ConVinti: manuale di autodifesa dai manipolatori di idee e desideri

Sarà l'effetto della crisi economica, di cui tutti parlano insistentemente, o dei cambiamenti provocati da una comunicazione sempre più veloce, ma da qualche tempo, mi pare di aver notato un sensibile aumento di proposte di vendita attraverso canali non consueti: posta elettronica, posta cartacea, cellulare, e soprattutto, le più insidiose, telefono fisso. Mentre stai lavorando, tranquilla e concentrata,  l'apparecchio squilla, almeno una volta al giorno... Chi è? Uno dei miei figli? Mio marito? Quel contatto di lavoro che sto trepidamente aspettando? No, la solita signorina o qualche volta signorino, dalla voce suadente e i modi affabili, che, con i più originali approcci e i più leziosi giri di parole, in sostanza, vuole rifilarti qualcosa. “Lei ha vinto un viaggio!”; “Lei sa quanto è importante al giorno d'oggi conoscere l'inglese...”; “Suo figlio è stato selezionato per intraprendere la carriera di modello”; “Con questa telefonata una preziosa batteria di pentole è già sua”... Se una parte di noi, più adulta, sa che molto difficilmente può venirci regalato qualcosa in questo modo o che molto difficilmente certe proposte possono risultare veramente vantaggiose, un'altra, più bambina, lo spera, lo desidera intensamente... Un viaggio gratis? Che bello!! Da tanto tempo lo desidero e ancora non me lo sono potuto permettere... Dai, magari è vero! Mica tutto il genere umano è cattivo... Così possiamo trovarci a continuare la conversazione e a fare domande...

“Sì, un viaggio gratis, un week-and per due persone in una lussuosa località termale... Tutto ciò che dovrà fare è acquistare un kit dei nostri prodotti cosmetici per soli 50 euro....  incalza la signorina/o. Certo, avrà modo di verificare che quel che le sto dicendo è vero...”

“Cinquanta euro sono veramente pochi per un week-and a Ischia e inoltre magari è la volta buona che mi va via la cellulite...” riflette il bambino che tanto vuol fare quel viaggio. Le considerazioni del noioso adulto raziocinante, deboli difese, sono ormai sbaragliate... Basta qualche altra rassicurazione da parte della vocina suadente e accettiamo il pagamento tramite bollettino postale, dopo avere verificato la veridicità della cosa: non ci facciamo mica imbrogliare così facilmente! Arrivano i prodotti cosmetici, il bollettino postale e i biglietti per il viaggio. Tutto a posto. Ho fatto davvero un affare. Forse... Se non fosse che il soggiorno ad Ischia, dove ho trascinato anche il mio ragazzo, è serratamente scandito da pressanti sessioni di marketing, fatte passare per “i momenti del benessere”, dove, fra i fumi caldi dei bagni turchi, difficilmente si riesce ad opporsi all'acquisto di altri 200 euro (minimo) dei suddetti prodotti cosmetici. Tornando a casa mi ritrovo con una montagna di creme, le tasche vuote, il mio ragazzo furioso (sarò stata sola con lui sì e no un paio d'ore) e in più mi accorgo di non avere visitato nulla della bella isola, a parte il certamente accogliente albergo... Quindi? Quindi questo è solo un esempio di come molte persone e di qualunque tipo, possano cadere in simili tranelli. Potere della manipolazione... Dentro di noi ci sono fanciulle stanche, disposte a credere che l'aspirapolvere di ultima generazione, portatoci a casa da quel signore così gentile e comprensivo, risucchi anche le ragnatele del soffitto mentre lo passiamo a terra e dunque disposte a pagare spropositate quantità di denaro per averlo; ci sono bambini bramosi di imparare l'inglese senza alcuno sforzo, comodamente seduti davanti ad un video, grazie all'ultimo corso di Tizio e Caio, in soli 700 Dvd e per la modica cifra di...; ci sono adolescenti che sognano di fare l'attore, pronti a mettersi nelle mani di esose agenzie che promettono importanti contatti... In altre parole ci sono le umane fragilità. A queste punta abilmente chiunque voglia indurci a fare qualcosa che in realtà non vogliamo o che non è affatto efficace o per la quale non vale assolutamente la pena. Come questo qualcuno ci riesce? Il convincere (=vincere attraverso), il persuadere (=raggiungere dolcemente), l'indurre (=portare dentro) sono modalità di relazione insite nell'animo umano. Chi più chi meno, chi consciamente chi inconsciamente, ognuno di noi possiede doti manipolative. Si pensi a chi esagera piccoli malesseri per farsi accudire e coccolare, alla famosa frase “lo dico per il tuo bene”, all'”uomo nero”, allo sbattere di ciglia di lei a lui, alle lusinghe di lui a lei, a verità non dette o dette a metà, a verità inventate, a dubbi insinuati... Il nostro “Machiavelli interiore” (=il fine giustifica i mezzi) ha a disposizione numerosissimi strumenti dalle più variegate sfumature e può agire ad ogni livello: nelle relazioni di coppia o parentali, come in quelle amicali o lavorative, in palestra come nei centri spirituali. Tuttavia è, appunto, in certi programmi di marketing che esso viene utilizzato in modo più massiccio, vale a dire, ahimè, in modo strutturato ed organizzato: esistono delle vere e proprie scuole in cui gli studi sulla comunicazione vengono utilizzati per formare venditori atti a frantumare le difese del cliente, agganciarsi alle sue fragilità e portarlo così a fare acquisti che non avrebbe mai pensato di fare, per la maggior parte esosi ed inutili. Se “il gatto e la volpe” esistono sin da quando esiste l'uomo, la novità è che ora tengono corsi e seminari, dove si impara, ad esempio, che siamo più propensi ad ascoltare chi sentiamo simile a noi, che, quando non sappiamo come comportarci, tendiamo ad imitare il comportamento altrui, che ci piace sentirci liberi di scegliere, che abbiamo bisogno di saperci coerenti, che abbiamo il senso del contraccambio e molto altro. Sulla base di tutto questo vengono messe a punto sofisticate tecniche che, attraverso la parola giusta al momento giusto, la domanda giusta, il silenzio giusto, l'espressione giusta, la postura giusta, il tono di voce giusto e via discorrendo, hanno il potere di creare un'illusione. Che sia l'illusione di essere compresi, accuditi, sostenuti o accontentati, poco importa, l'importante è che, grazie a questa “magia”, siamo portati a dire un “sì”, che in altri contesti non avremmo probabilmente detto. Questo prezioso, piccolo libro spiega chiaramente e semplicemente in cosa consistono tali stratagemmi, molti dei quali ho potuto constatare essere usati dalle signorine/i telefonici (ma non solo). Imparare a conoscerli e riconoscerli risulta di grande aiuto: rende possibile capire quando e come sia necessario difendersi, porta la certezza di poterlo fare, evita di arroccarsi in una eccessiva diffidenza e... permette di appropiarsene! Perchè, come sempre, non è dannosa la cosa in se stessa, ma l'uso che se ne fa. Abilità di comunicazione e persuasione sono anche le doti dello stratega, di colui cioè che agisce, tra le altre cose,  per portar vantaggio a se stesso e agli altri, ad esempio in una logica win-win (=io vinco, tu vinci), in una lungimiranza che sa scorgere, nel vantaggio a breve termine e a discapito del prossimo, tutt'altro che un vantaggio. Solitamente non siamo educati a questa logica (fin da bambini impariamo che se c'è qualcuno che vince, c'è qualcuno che perde), ma iniziare ad usarla significa portare nella propria vita soluzioni creative per i conflitti, nonché benefici risultanti da compra-vendite desiderate da entrambe le parti e basate su una relazione di parità. Ad esempio posso convincere mio figlio a mettere in ordine la stanza apprezzandolo piuttosto che sgridandolo o posso acquistare ad un buon prezzo il televisore del vicino intenzionato a sostituirlo. Il libro dà chiare istruzioni, corredate di numerosi esempi, anche per poter procedere in questa direzione. Nella prefazione si legge: sia che lo facciamo intenzionalmente, sia che non ne siamo coscienti, ogni volta che comunichiamo influenziamo gli altri: può dunque valere la pena farlo senza creare danni e mandando il nostro messaggio in modo efficace: essere machiavellici o strategici diventa solo una nostra scelta.

ConVinti: manuale di autodifesa dai manipolatori di idee e desideri è di M. Grazia Cammisano e Tiziano Motti. Edizioni  Sì.

Recensione di Federica Vignoli